A. KONSEP
INTI STP
Menurut Philip Kottler (1997),
menggabungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen dalam
bentuk STP (segmentasi, targeting dan positioning).
1. Segmenting
pada dasarnya adalah suatu strategi untuk
memahami struktur pasar.
2. Targetting
adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar.
3. Positioning adalah suatu strategi untuk
memasuki jendela otak konsumen.
Jadi,
segmentasi pasar merupakan strategi yang digunakan untuk menentukan pasar
sasaran, mencari peluang, menggrogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan,
komunikasi melayani lebih baik, menanlisis perilaku konsumen, mendesain produk
dan lain sebagainya. Sementara Targetting merupakan tahap lanjutan dari
tahap segmentasi pasar. Target market adalah satu atau beberapa segmen pasar
yang akan menjadifokus kegiatan pemasaran. Terdapat empat kriteria yang harus
dipenuhi untuk memperoleh pasar sasaran yang optimal yaitu 1) Responsif; 2)
Potensi penjualan; 3) Pertumbuhan memadai; dan 4) Jangakauan media. Positioning
merupakan strategi komunikasi bukan strategi produk, artinya bagaimana
menempatkan produk dalam otak konsumen, sehingga calon konsumen mempunyai
penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk tersebut.
B. KONSEP
NILAI PELANGGAN
Nilai pelanggan merupakan perpaduan atau
kombinasi dari faktor kualitas, layanan dan harga. Sedangkan menurut Keegan
(2003), variabel-variabel yang membentuk nilai pelanggan yaitu benefit
dan harga dengan persamaan sebagai berikut:
V
= B / P
Keterangan:
V
= Nilai pelanggan (value)
B
= Benefit = perceived benefits
– perceived cost
P
= Harga (price)
Sehingga, dapat disimpulkan bahwa nilai
pelanggan berasal dari benefit ekonomi, benefit pelanggan dan benefit
emosional. Benefit ekonomi berrasal dari keunggulan harga, dan biaya
selain harga pembelian seperti biaya penggunaan, kepemilikan, pemeliharaan,
perbaikan dan biaya pembuangan. Benefit pelanggan berasal dari layanan,
reputasi dan penampilan produk. Benefit emosional yaitu keunggulan
produk dalam memenuhi kebutuhan emosional pelanggan misalnya kebutuhan
psikologis, nilai personal pelanggan dan tipe-tipe kepribadian pelanggan.
-Perdagangan
Eceran, Grosir dan Eksportir
Perdagangan eceran adalah kegiatan bisnis
yang aktivitas utamanya menual barang dan jasa secara langsung ke konsumen
akhir atau pengguna akhir. Konsumen akhir menggunakan barang dan jasa tersebut
untuk digunakan sendiri bukan untuk diproduksi kembali. Perdagangan eceran
merupakan rantai distribusi paling depan yang berhubungan langsung dengan konsumen.
Kemampuan pedangang eceran dalam menarik konsumen untuk membeli produk (barang
/ jasa) akan mempengaruhi kinerja bisnis dari produsen. Menurut Saladin (2007),
perdagangan grosir merupakan penjualan dan semua kegiatan yang langsung
berhubungan dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen dengan tujuan
untuk dijual kembali atau untuk digunakan dalam usahanya sendiri. Perbedaan
antara pedagang grosir dengan pedagang eceran yaitu 1) Para pedagang grosir
biasanya menguasai daerah perniagaan lebih luas jika dibandingkan pedagang
eceran dan 2) Grosir kurang memperhatikan promosi, iklim atau suasana lokasi
karena berkaitan dengan para pelanggan bisnis, tidak dengan konsumen akhir.
Sedangkan, perdagangan ekspor merupakan perdagangan dengan cara mengeluarkan
atau mengirimkan produk / barang dari dalam wilayah pabean keluar wilayah suatu
negara. Persyaratan untuk menjadi eksportir antara lain: 1) Usaha harus
berbadan hukum seperti PT, CV, PERUM dan sebagainya; 2) Eksportir harus
memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP); 3) Memperoleh pengalaman sebagai
Eksporti terdaftar dan memiliki angka pengenal ekspor (APE); 4)Memiliki
kemampuan dan keahlian di bidang perdagangan ekspor dan 5) Memiliki referensi
Bank Devisa.
-Pelanggan
lokal, nasional dan internasional
Berdasarkan jangkauannya, pelanggan atau
konsumen dibagi menjadi tiga kelompok, yaitu sebagai berikut:
1. Pelanggan
Lokal merupakan pelanggan yang berasal dari suatu wilayah tertentu dengan
tujuan membeli produk atau menggunakan jasa.
2. Pelanggan
Nasional merupakan pelanggan yang berasal dari berbagai wilayah dalam satu
negara dalam membeli produk (barang / jasa).
3. Pelanggan
Internasional merupakan pelanggan yang berasal dari berbagai negara dalam
membeli produk (barang / jasa).
C. SEGMENTING
Segmentasi
pasar merupakan strategi persaingan yang membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau
marketing mix yang berbeda juga. Variabel untuk melakukan segmentasi dibagi
menjadi dua macam, yaitu segmentasi pasar konsumen dan segmentasi pasar
industrial. Menurut Philip Kotler, variabel utama untuk melakukan segmentasi
pasar konsumen diantaranya:
1. Segmentasi
berdasarkan geografis terdiri dari (bangsa, provinsi, kabupaten, kecamatan, dan
iklim)
2. Segmentasi
berdasarkan demografis terdiri dari (umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur
hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras, agama)
3. Segmentasi
berdasarkan psikografis terdiri dari (kelas sosial, gaya hidup, dan
karakteristik kepribadian)
4. Segmentasi
berdasarkan perilaku terdiri dari (pengetahuan, sikap, kegunaan, tanggap
terhadap suatu produk).
D. POSITIONING
Secara
umum posisi pasar yaitu memilih posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu
pasar. Sedangkan posisi produk yaitu bagaimana suatu produk yang diartikan oleh
konsumen berdasarkan atribut-atributnya. Contohnya mobil kijang yang
diposisikan sebagai mobil keluarga.
Strategi
penentuan posisi pasar yaitu:
1. Atas
dasar atribut (mahal atau murah)
2. Kesempatan
penggunaan (sebagai minuman energi atau turun panas)
3. Menurut
kelas pengguna (sampo bagi orang dewasa atau untuk anak-anak)
4. Langsung
menghadapi pesaing (kami nomor satu)
5. Kelas
produk (sabun kecantikan)
E. TARGETTING
Pengertian pasar sasaran secara umum
yaitu meninjau keaktifan setiap segmen dan selanjutnya memilih salah satu
segmen pasar atau lebih untuk dilayani.
Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:
1. Evaluasi
segmen pasar:
Pertama dilihat dari
ukuran dan pertumbuhan segmen misalnya data tentang penjualan terakhir,
pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen. Kedua dilihat dari segi
profitabilitas dan ancaman produk pengganti (substitusi). Ketiga dilihat
dari segi sasaran dan sumber daya perusahaan.
2. Memilih
segmen artinya memilih satu atau lebih segmen yang mempunyai nilai tinggi bagi
perusahaan, menentukan mana dan berapa segmen yang akan dilayani:
-Pemasaran serbasama artinya melayani semua pasar dan
tawaran pasar yang sama, misalnya produk permen.
-Pemasaran serbaaneka artinya merancang tawaran untuk
semua pendapatan, tujuan atau kepribadian, misalnya beda desain untuk industri
mobil.
-Pemasaran
terpadu yaitu pemasaran khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.
REFERENSI:
Arif Yusuf Hamali, E. S. (2017). Pemahaman
Kewirausahaan. Jakarta: Kencana.
Risa, M. (2018). Ekspor dan Impor. Sleman:
Deepublish.
Shinta, A. (2011). Manajemen Pemasaran. Malang: UB
Press.
Ujang Sumarwan, A. F. (2011). Pemasaran Strategik
Perspektif Value-Based Marketing & Pengukuran Kinerja. Bogor: IPB
Press.
0 Komentar